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第14話【成功事例】二大法則を実践して復活したレストラン
今回は廃業寸前だった、とある個人店の成功事例を詳しくご紹介していきたいと思います。これまでお伝えしてきた、繁盛飲食店に共通する二つの法則を、この事例からも学んでいただければと思います。
ご紹介するのは名古屋市郊外の小さなレストラン。オーナーシェフはもともと私のメルマガの読者さんでした。個別のお問い合わせをきっかけにお付き合いが始まったのです。
お店の概要
さっそくお店を訪問。席数は20席とこじんまりしたお店。料理は大変美味しいです。オーナーシェフのキャラクターもなかなか魅力的でした。立地は、車でしか行けない住宅地で、決していいとはいえませんが、20席のこだわり店なので問題なし。駐車場は入りやすくキャパも十分でした。
しかし、長引く不況やライバル店の出現で、売り上げはしだいに減少（特に夜の売り上げはガタ落ち）。集客しようにも地域のフリーペーパーに割引クーポン付きの広告を出すぐらいしか打つ手がなく、安売り目当てのお客さんが一時的に利用するだけでした。ご相談を受けた時は、赤字が３か月ほど続いているという、大変厳しい状況。
まずは「お客さんとの定期的な接触」に取り組んでいただきました。すでに常連さんのリストも一定数あったのでまずはその方たちへのハガキDMからスタート。徐々に新たな顧客リストも増え、売上の波が小さくなり、約3か月後に赤字はほぼ止まりました。
同時に、「お店のブランド化」にも着手。それまでの“美味しいものを手軽な値段で”という路線をやめ、一部熱烈なファンがついていた“誕生日祝い”に一層磨きをかけることにしたのです。
狭いジャンルで【利用動機で一番を目指す】
オーナーは公私ともに人の記念日やお祝いを祝う事が何より好きな方でした。
お店の思い【お客さんの誕生日を一緒にお祝いしたい！】
誕生日コースに磨きをかけ、何度も同じ利用動機でお客さんをおもてなししていると、「誕生日なら○〇だよね」という評判が立ってきます。
ブランド化の第一歩。
次に、誕生日だけではどうしても利用機会が少ないので、“記念日をお祝いするお店”という切り口で徐々に間口を広げていきました。誕生日はもちろん、結婚記念日、還暦のお祝い、初デート記念日、両家の顔合わせやお食い初め等々、なかには「今日は自分ががんばった記念日」みたいに自分で利用動機を考えて来店していただく方もでてきたのです。
その結果、今では8,000人以上の記念日をお祝いしてきたお店に！こうなると強いです。競合がほぼなくなっていきます。コスパがどうとか、お得かどうかという話ではなくなります。
そして・・・
「記念日なら〇〇」というブランドを確立
10年前は2千円のディナーを売るのさえ大変でしたが、今ではディナーの客単価が1万円近いお店になりました。
今年で創業30年、コロナ禍の今、テイクアウトでも“記念日メニュー”にチャレンジしています。
本格フレンチを手軽な価格で △
→誕生日祝いなら 〇 →結婚記念日も 〇
→記念日専門レストラン ◎
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